Jak policzyć koszt pozyskania klientki
Wzór jest krótki: koszt miesięczny kanału (opłata, prowizje i reklama razem) dzielisz przez liczbę nowych klientek, które w tym miesiącu przyszły właśnie z niego. Do tego liczysz wartość klientki, czyli średnią cenę wizyty pomnożoną przez liczbę wizyt w roku. Jeśli klientka wraca średnio cztery razy w roku, a wizyta kosztuje 200 zł, jej roczna wartość to 800 zł. Kanał, w którym nowa klientka kosztuje 100 zł, zwraca się więc po jednej wizycie.
Pułapka polega na tym, że kanały z prowizją od pierwszej wizyty wyglądają tanio, dopóki ich nie policzysz od ceny zabiegu. Przy prowizji 35 procent i masażu za 200 zł każda klientka to 70 zł netto, a przy 45 procent już 90 zł. To przykład rachunkowy z założoną ceną, nie wynik żadnego salonu.
Cztery kanały i ich koszt
| Kanał | Jak się płaci | Co trzeba policzyć | Kiedy ma sens |
|---|---|---|---|
| Reklama w wyszukiwarce | za kliknięcie, niezależnie od tego, czy klientka się umówi | koszt kliknięcia razy liczba kliknięć, podzielone przez liczbę rezerwacji | salon z dobrą stroną i rezerwacją online |
| Aplikacja z marketplace | abonament plus prowizja od pierwszej wizyty nowej klientki | prowizja od ceny zabiegu pomnożona przez liczbę nowych klientek | salon, który chce kalendarza i przypomnień w jednym miejscu |
| Media społecznościowe | czas albo budżet na reklamę | godziny pracy plus budżet, podzielone przez zapytania | salon z wyraźną marką i zdjęciami zabiegów |
| Katalog miejsc relaksu | stała opłata miesięczna | opłata podzielona przez zapytania z profilu | salon, który chce klientek szukających masażu w swoim mieście |
Żaden z nich nie wygrywa zawsze. Reklama w wyszukiwarce przy słabej stronie spala budżet, a prowizja rośnie razem z sukcesem. Stała opłata jest tańsza od prowizji dopiero od pewnej liczby klientek, a poniżej niej drożej wypada każda z nich, więc liczby trzeba sprawdzić po dwóch, trzech miesiącach.
Co wpisują klientki, które chcą się umówić
Osoba gotowa do zakupu nie szuka „co to jest masaż”, tylko fraz z miastem i okazją: „masaż warszawa”, „masaż relaksacyjny”, „masaż dla dwojga”, „voucher na masaż”. Te wyszukiwania mają wyraźną intencję zakupu usługi, a wyniki zajmują w dużej części katalogi i agregatory. Salon, którego nie ma na tych stronach, nie istnieje dla klientki na etapie wyboru. Dlatego wpis w katalogu na stronach takich jak masaż Warszawa czy voucher na masaż jest dla salonu odpowiednikiem szyldu przy ruchliwej ulicy.
Voucher zasługuje na osobną uwagę, bo kupuje go zwykle osoba, która nigdy nie była u Ciebie, a obdarowana przyprowadza kolejną. Dobrze działa też oferta dla par, opisana na stronie masaż dla dwojga, z wyraźną ceną i czasem trwania.
Co sprawia, że wpis w katalogu przynosi zapytania
Sam adres i nazwa to za mało. Klientka porównuje trzy, cztery miejsca w kilka minut i wybiera to, w którym od razu widzi cenę, godziny i sposób rezerwacji. W profilu salonu powinny się znaleźć:
- pełny cennik z czasem trwania zabiegów,
- kilka prawdziwych zdjęć gabinetu i recepcji,
- godziny otwarcia i dojazd,
- link do rezerwacji w Twoim kalendarzu,
- przyciski zapytania o termin i o voucher.
W Wyluzowanej to wszystko mieści się w planie Profil za 199 zł netto miesięcznie (99,50 zł netto miesięcznie przy rozliczeniu rocznym), bez prowizji od wizyty. Plan Wyróżnienie za 449 zł netto miesięcznie dodaje wyróżnioną pozycję na stronach miast i kategorii. Ceny netto plus 23 procent VAT, szczegóły w cenniku. Jeśli rozważasz aplikację z prowizją, zobacz zestawienie alternatywa dla Booksy.
Plan marketingu salonu na pierwszy kwartał
Zacznij od audytu własnej strony, bo wszystkie kanały prowadzą klientkę właśnie tam. Wpisz adres na stronie dla salonów i sprawdź tytuł strony, cennik, rezerwację, dane lokalne i wersję mobilną. Potem ustaw jedną miarę, na przykład liczbę zapytań i rezerwacji tygodniowo, i zapisuj, skąd przyszły. Po trzech miesiącach zostaw te kanały, w których nowa klientka kosztuje mniej niż jedną wizytę. Jeśli nie masz czasu układać planu kampanii samodzielnie, pomocny bywa plan marketingowy z jednego adresu strony, który zestawia działania dla Twojej firmy w jednym miejscu.
Ile kosztuje reklama salonu masażu?
Zależy od kanału. W wyszukiwarce płacisz za kliknięcie, w aplikacji z marketplace prowizję od pierwszej wizyty, w katalogu stałą opłatę miesięczną. Dlatego porównuj koszt jednej nowej klientki, nie sam budżet.
Czy prowizja od wizyty jest lepsza od stałej opłaty?
Przy małej liczbie nowych klientek prowizja bywa tańsza, bo płacisz tylko za sukces. Gdy klientek przybywa, stała opłata zaczyna wygrywać, bo koszt jednej klientki maleje.
Jak sprawdzić, skąd przyszła klientka?
Zapytaj przy rezerwacji, skąd o Tobie wie, i zapisuj odpowiedź. Używaj osobnych linków do rezerwacji w profilu katalogu i na stronie, żeby kalendarz pokazywał źródło.
Czy voucher naprawdę przyciąga nowe klientki?
Tak, bo kupuje go osoba, która często nie była jeszcze w salonie, a obdarowana poznaje miejsce bez własnej decyzji o zakupie. Wyraźna oferta i przycisk zapytania o voucher w profilu ułatwiają zakup.